Het is 8 uur ‘s ochtends. Ik presenteer een exclusieve ontbijtsessie voor de medewerkers en klanten van Afas, waar die dag het seminar ‘De psychologie van het overtuigen’ is van Denk Producties.
Later die dag ben ik zelf spreker op hetzelfde evenement over de principes van autoriteit en sympathie. Ik worstel op het moment van de video met het presenteren op een ROND podium. Dat valt niet mee kan ik je zeggen, om een beetje fatsoenlijk je aandacht te verdelen. Maar als ik goed had opgelet, had ik meteen ten volle gesnapt, wat een meesterzet Cialdini hier in 1 minuut weet neer te zetten. Check de video:
Cialdini zegt: ‘Ik kom hier graag, want ik heb iets geleerd over de Nederlanders. De Nederlanders willen feiten. Geen spektakel, geen flitsende presentaties. Feiten. En ik heb mijn hele carrière besteed aan het verzamelen van die feiten over sociale invloed en overtuiging.’
Ik: ‘Een match made in heaven dus!’
Zie je het?
Hij oogst eerst sympathie. Hij vleit het publiek door Nederlanders neer te zetten als nuchter en inhoudelijk, niet gevoelig voor toeters en bellen. Dat voelt als een compliment. (Waarschijnlijk had hij nog nooit het oranje legioen van links naar rechts zien gaan, maar dat terzijde.)
Dan autoriteit. Meteen daarna koppelt hij zichzelf aan die eigenschap: ‘ik ben degene die die feiten levert. Al mijn hele carrière lang.’
Alleen autoriteit gebruiken is gevaarlijk. Als je alleen maar indrukwekkend wil overkomen, verlies je de sympathie. Je wilt dus ook niet TE slim overkomen. Stel dat mensen jou niet snappen, dan nemen ze het niet meer van je aan.
Alleen sympathie is ook niet genoeg. Ik zeg altijd: Aardig is niet per se geloofwaardig.
Voor vrouwen is die balans extra ingewikkeld. Ik noem dit de Podium Paradox: je moet sterk zijn om geloofwaardig te zijn, maar niet te sterk om sympathiek te blijven. In het engels heet het ook wel de double bind: te zelfverzekerd en je wordt als arrogant of koud ervaren, te zacht en je wordt niet serieus genomen. Mannen worden autoriteit gegund als default. Vrouwen moeten hem verdienen en tegelijkertijd sympathiek blijven ook. Oftewel, je kunt het niet gauw goed doen.
Dat is ook waarom ik Eros (Verbinding) heb toegevoegd als vierde pijler aan mijn eigen methodiek gebaseerd op de klassieke retorica, naast Ethos (autoriteit), Pathos (gevoel) en Logos (structuur).
Ethos en Logos zorgen voor een goed gestructureerd verhaal dat geloofwaardig overkomt. Met Pathos geef je de storytelling, die nodig is om om emotioneel niveau te raken. Heel belangrijk dus voor die sympathie! En met Eros laat je zien dat je het publiek dat je tegenover je hebt echt snapt en daar ook (ter plekke) op in kunt spelen.
Zelf benieuwd hoe je dit in je systeem kunt krijgen en met gemak overtuigt? Plan nu alvast je kennismakingsgesprek via evabrouwer.tv/gesprek voor de nieuwe ronde van het driemaanden sprekersprogramma Magnum Opus!
Liefs, Eva
